An industry survey, report, and webcast as the kick-off event

An industry survey,  report, and webcast as the kick-off event

• A  quarterly  thought  leadership  mailing  and  webcast  series  on  hot

topics identified in the survey

• A  five-city roundtable briefing program

• A  calling  program  to  make  certain  that  our  target  buyers  had

received the thought leadership pieces with an offer to discuss our

point of view

• A  public  relations  outreach  to  trade  publications  and  industry

associations to place articles and secure speaking opportunities

The  goal  was  to  touch  all  350  targets  two  to  three  times  a month

through  our  various  channels  so  that  in  any  given  four-week  period  they

might  read  an  article,  receive a  thought  leadership  publication,  attend a

webcast  or  briefing,  or  take  a call  and  schedule  a meeting.  All  direct

client  contact—via a W eb  cast  or  attendance  at a  briefing  or  meeting—

was  tracked  and  reported  monthly.  The  campaign  cost  $350,000  in  out-of-pocket  expenses  (not  including  our  fee  to  manage),  but  the  results

were  deemed  worth  it.  Each  prospective  buyer  was  “touched”  36  times

during  the  course  of  the  year  at a  total  cost  of  $1,000  per  prospect.  The

firm  conducted  a total  of  40  face-to-face  meetings  that  resulted  in  six

proposal  opportunities  and  three  closed  assignments  totaling  close  to

$700,000.  And  quite  a few  more  potential  proposal  opportunities  were

brewing  at  the  close  of  the  campaign.  Although  the  indirect  benefits of

heightened  brand  awareness  were  not  measured,  incoming  calls

increased substantially for the group overall, and revenue was 20 percent

above target the year following the campaign.

Well-planned  and  well-executed  marketing  programs  should  result

in  tangible  bottom-line  returns.  The  key  is  setting  expectations,  creating

realistic  goals,  and  then  carefully  tracking  and  measuring  results  market

by market.

Thought Leadership: The Most Powerful

Way to Grow the Business

“It’s a  relentless drumbeat of repeated messages by management and others until

it becomes a  part of what everyone says.”

For  PSFs,  thought  leadership  is  perhaps  the  single  most  powerful

tool  to  position  the  business,  build  brand,  and  sell  services.  The  term

thought  leadership  implies a  collection  of  valuable  and  original  insights

into  key  issues  that  the  market  cares  about.  It  suggests  that  the  people

who  developed  these  insights  are  worth  following—in  other  words,  hir-ing—to think through their toughest problems. Far from brochure-ware,

thought  leadership  includes  articles,  white  papers,  blogs,  webcasts,  pod-casts,  surveys,  and  e-mail  postings.  Whatever  the  vehicle,  intelligent,

market-focused  thought  leadership  is  an  excellent  way  to  showcase  and

demonstrate  this  expertise.  As a  stand-alone  program  or  integrated  with

other  marketing  efforts,  developing  and  distributing  thought  leadership

can benefit the firm in many ways:

• Build awareness.  Thought leadership programs build visibility and

connect  the  brand  to  cutting-edge  thinking.  Positioning  your  firm

as the thought leader in a  specific field or area is a  powerful way to

differentiate your services from competitors.

• Focus  service  offerings.  Developing  content  for a  thought  leader-ship  program  is  an  excellent  reason  to  talk  to  your  clients  and

prospects  to  determine  trends  and  test  service  needs  and  buying

decisions.  The  market  intelligence  gathered  serves  as  the  founda-tion  for  thought  leadership  pieces  and  focuses  services  to  address

client needs.

• Facilitate business development.  One of the most tangible benefits

of a  thought leadership program is its impact on business develop-ment.  A  well-crafted  program  provides  opportunities  to  touch

clients  and  prospects  in  many  ways.  Gathering  information  for

content  is  a good  excuse  to  call  and/or  meet  face  to  face  with

clients  and  prospects  and  solicit  their  input.  The  finished  product

can be leveraged into meetings with clients and prospects to share

information or can be used as the basis for small, focused briefings

or  speaking  opportunities.  Sharing  the  firm’s   thinking  with  clients

often  unveils  new  opportunities  to  sell  additional  work.  For

prospects,  it  is a  “nonsalesy”  way  to  introduce  the  firm  and  begin

the relationship-development process.

To be an effective marketing and business development tool, thought

leadership must be an ongoing program that is sustained over time. A single

thought  leadership  piece  may  pique  the  interest  of  some,  but  aware-ness,  brand  building,  and  business  development  benefits  will  result  from

consistency and persistence. It is important to develop a  program plan

 مسح الصناعة، والتقرير، والبث الشبكي والحدث ضربة البداية

• A قيادة الفكر الفصلية البريدية والبث الشبكي على سلسلة الساخنة
المواضيع المحددة في المسح
• A خمس مدن برنامج إحاطة المائدة المستديرة
• برنامج الدعوة للتأكد من أن المشترين هدفنا كان
تلقى القطع قيادة الفكر عرضا لدينا مناقشة
وجهة نظر
• العلاقات العامة والتوعية للتجارة والصناعة المنشورات
الجمعيات لوضع المقالات وتأمين فرص التحدث
وكان الهدف هو تلمس جميع الأهداف 350 مرتين إلى ثلاث مرات في الشهر
من خلال قنواتنا المختلفة بحيث أنه في أي فترة أربعة أسابيع تقدم لهم
قد قرأت مقالا، وتلقي منشور قيادة الفكر، وحضور
البث الشبكي أو الإحاطة، أو اتخاذ إجراء مكالمة وجدولة اجتماع. جميع المباشر
الاتصال عبر العميل-يلقي EB W أو حضور مؤتمر أو اجتماع،
وتعقب والإبلاغ عنها شهريا. يكلف 350،000 $ في حملة من خارج جيب النفقات (بما في ذلك رسوم لا لدينا لإدارة)، ولكن النتائج
واعتبرت يستحق كل هذا العناء. كان "لمست" كل المشتري المحتمل 36 مرة
خلال العام بتكلفة إجمالية من 1،000 دولار في احتمال. ال
واجرت مؤسسة ما مجموعه الاجتماعات وجها لوجه 40 التي أسفرت في ستة
فرص الاقتراح وثلاثة تعيينات مغلقة بالقرب من مجموعها

التصنيف :