management. Sales i s the process of identifying potential clients, establish-ing credibility, closing

management. Sales i s the process of identifying potential clients, establish-ing  credibility,  closing  engagements,  and  retaining  and  expanding  client

relationships. It is a  continuous cycle of finding ways to grow the business.

Throughout  the  industry,  there  is  a good  deal  of  controversy  sur-rounding the processes to position the firm, establish a  brand, market the

business, and ultimately sell services. In the course of our interviews, we

heard  a variety  of  definitions  for  each  of  these  concepts,  and  an  even

wider variety of descriptions of how these activities are tackled and man-aged  inside  the  organization.  The  firm  leaders  we  spoke  with  do  agree

that  positioning,  branding,  marketing,  and  sales  are  important  ingredi-ents of firm success. Seventy-seven percent of interviewees placed them

at the top of their management agendas, as shown in Exhibit 7.1. Ratings

on performance in this category,  however,  were mixed. Although 50 per-cent of the leaders we spoke with gave their firms fairly high marks in this

area  (as  shown  in  Exhibit  7.2),  most  said  they  were  best  at  brand  man-agement  and  spotty  on  marketing  and  sales. Or,  as  one  CEO  confessed,

“I would say we are substantially underinvested in these areas.”

Exhibit 7.1  Branding, marketing, and sales ranks sixth in order of

importance for firm leaders

148  THE  ART  OF  MANAGING  PROFESSIONAL  SERVICES

62%

71%

74%

77%

78%

79%

87%

98%

99%

Infrastructure

Strategic planning

Equity and compensation

Branding, marketing, and sales

Financial management

Service portfolio

Client portfolio

Talent management

Vision, values, and culture

المبيعات هو عملية تحديد العملاء المحتملين، ووضع مصداقية جي، العميل إغلاق التعاقدات، والحفاظ على وتوسيع
العلاقات. بل هو دورة مستمرة من إيجاد سبل لتنمية الأعمال.
في جميع أنحاء الصناعة، وهناك قدر كبير من الجدل عمليات سور التقريب لوضع الشركة، وإنشاء العلامة التجارية والسوق
الأعمال التجارية، وبيع في نهاية المطاف الخدمات. في سياق المقابلات التي أجريناها، ونحن
سمعت مجموعة متنوعة من تعريفات لكل من هذه المفاهيم، وحتى
أوسع من أوصاف كيفية معالجة هذه الأنشطة والرجل الذين تراوحت أعمارهم بين داخل المنظمة. قادة شركة تحدثنا مع قيام توافق
أن تحديد المواقع، والعلامات التجارية، والتسويق، والمبيعات مهمة ingredi-الوالدان من نجاح الشركة. وضعت سبعة وسبعون في المئة من المستجوبين منهم

التصنيف :